Kompetisi Telekomunikasi; dari Market Leader menuju Service Leader

…….Kompetisi di bulan ramadhan tahun  ini sedikit berbeda, bisa kita amati biasanya program sahur yang ada di TV selalu dihiasi persaingan operator telekomunikasi dalam meraih pelanggan menjelang hari raya Idul Fitri yang biasanya memang ”menaikkan revenue” operator telekomunikasi. TV A misalnya si ”Merah”, kemudian TV B si ”Kuning” dan sebagainya namun kelihatannya si ”Kuning” lebih dominan dari biasanya (termasuk persaingan tempat pemasangan umbul-umbul atau spanduk dan juga pengecatan), ada apa ya dengan si merah kok tidak agresif ?……. 

Telekomunikasi Indonesia memang sangat semarak di akhir-akhir ini, selama tahun 2007 operator lama ”the big 3” sibuk bersaing mengejar layanan 3G dan operator baru bersaing menggelar jaringan sinyal di imbangi dengan perang tarif, Hebat. Hemat begitu jargon salah satu operator kita. Sebagai operator baru tentu ini awal perjalanan, mereka harus ”berbeda” agar kelihatan, namun bagi operator besar tidak hanya pelanggan yang dikejar namun service juga menjadi prioritas.

Isu market leader sudah menjadi kekuatan tersendiri untuk menambah jumlah pelanggan operator tertentu, dengan semakin banyaknya pemakai maka biaya komunikasi akan semakin murah karena si operator memang memberlakukan tarif khusus untuk sesama pemakainya, dan sekarang hal ini sudah umum terjadi. 

Persaingan bisnis telekomunikasi diimbangi dengan semakin cerdasnya masyarakat sebagai pemakai, mereka tidak mudah terkecoh dengan obral dan janji operator yang intinya program obral tarif akan berlaku bila melakukan telepon sekian menit dulu baru tarif obral berlaku, atau kalau kamu melakukan panggilan malam hari atau….atau,,, atau….semuanya sesama operator (waspadalah dengan tanda * di iklan program, biasanya ditulis kecil) 

Menjadi Market Leader tentu sangat menguntungkan namun kalau tidak dimbangi dengan dengan service atau pelayanan tentu pelan-pelan akan ditinggalkan oleh pemakainya, mereka ”membutuhkan” karena terpaksa seperti telephone rumah (PSTN) yang saat ini sudah jauh ketinggalan dari pelanggan seluler. Seperti dilansir sebuah majalah telekomunikasi, pelanggan kita masih 75 Jutaan dari 220 juta targetnya, masih banyak kesempatan operator manapun untuk menjadi market leader, namun harapannya disesuaikan dengan kapasitas daya tampung operator, jangan sampai terjadi drop call / gagal panggil karena kelebihan muatan. 

Menjadi Service Leader. Beberapa lembaga penelitian sering mengadakan survey kepada pelanggan tentang layanan operator diwujudkan dalam pemberian ”Predikat The Best” bagi operator yang mendapatkannya. Terbukti survey ini sangat manjur untuk meningkatkan performance pelayanan operator kepada pelanggannya, perbaikan performance mulai dari customer service, Call Center, sales serta delivery nya menjadikan operator semakin dicintai pelanggannya. 

Sudah menjadi informasi umum bahwa semua operator yang beroperasi di indonesia, kebanyakan sebagian sahamnya dimiliki oleh pihak asing sehingga jangan sampai muncul persepsi mereka datang untuk semata-mata mengeruk keuntungan tanpa mempedulikan kualitas pelayanan kepada pelanggannya.

Jadi………..semoga tidak agresif nya si ”Merah” memang bertujuan untuk meningkatkan kualitas pelayanan pelanggan yang sudah ada, bukannya karena takut kapasitasnya tidak memenuhi yang berakibat terjadi drop call atau gagal panggil. Go Service Leader, Sukses !!

Manajemen Bonus; Reward & Punishment untuk divisi Sales & Marketing

Dunia sales & marketing merupakan sebuah profesi yang membutuhkan ”nyali” besar, karena sangat membatasi kenyamanan karyawannya dalam hal memberikan fix salary, disisi lain diberikan Bonus atau reward yang besar apabila mencapai target yang di harapkan perusahaan. 

Di sini akan dikenal istilah perusahaan mitra, vendor atau agency untuk perusahaan yang menyediakan tenaga kerjanya saja, dan principal atau user untuk perusahaan yang memproduksi produk sendiri dan juga memasarkan sendiri produk tersebut. Secara pekerjaan kedua bagian ini sama saja, mungkin yang membedakan duitnya kalau kita bekerja didalamnya. Untuk istilah yang pertama pihak agency akan mendapat Fee management kalau mencapai penjualan tertentu, sehingga kalau tidak mampu berjualan fee yang diterimapun akan kecil maka akan berakibat kepada salesnya dengan bonus kecil juga bahkan tidak memberlakukan gaji pokok, kalaupun ada pasti kecil.  

Disekitar kita mungkin sangat mudah kita jumpai Agency dari pada, principal sendiri yang melakukan penjualan. Seperti Sampoerna dengan Panamas, Djarum dengan PT. Anindita untuk distribusinya, dan beberapa perusahaan besar dengan Autorized Dealer mereka masing-masing. Sebagai mitra tentu Fee itu menjadi penentu untuk memberikan bonus kepada salesmannya, biasanya besaran bonus/ reward akan lebih gede dari pada gaji bulanannya. 

Bahkan di beberapa agency, mereka tidak menerapkan gaji pokok (semacam freelance) namun dari sisi support full seperti perusahaan induk. Dibeberapa tempat mungkin menyebut gaji pokok untuk item pendapatan namun terkadang ada syarat harus mencapai jumlah atau omzet tertentu baru bisa keluar. 

Dari berbagai pengalaman menginterview tenaga marketing, saya menjadi tahu perlakukan scheme fee untuk beberapa agency, pada dasarnya hampir sama, namun bagi calon tenaga sales yang telah berpengalaman di sales scheme bukanlah halangan, mereka menyadari bahwa kompetensi menjual menjadi tolak ukur pendapatan mereka. 

Pada dasarnya ada beberapa item yang dapat menjadi referensi untuk kita memanajemen bonus/reward di agency; 1. Untuk Posisi Salesman, maka akan dikenal istilah Gaji Pokok (atau istilah lain), istilah ini seolah-olah ada tapi sebenarnya tidak ada karena pada dasarnya ”gaji” yang diberikan harus memenuhi syarat pencapaian target tertentu, istilah Uang BBM istilah ini pun biasanya akan mensyaratkan target tertentu, istilah Bonus/reward ini merupakan item yang terbesar dalam menentukan pendapatan seorang salesman.2. Untuk posisi Team Leader/Group Leader, untuk posisi ini akan mendapatkan gaji pokok tertentu yang jumlahnya pun sangat kecil namun ada juga yang mensyaratkan pencapaian tertentu. Istilah lainnya akan ada Bonus pencapaian Team, item ini mungkin yang sangat menentukan pendapatan posisi ini. 3. Untuk Posisi Supervisor/Manager, untuk posisi ini biasanya akan memberlakukan beberapa sistem ada yang menerapkan gaji pokok namun tidak ada pengaruh dalam pencapaian penjualan, ataupun kalau ada bonus atau reward itu akan di berikan dalam masa waktu tertentu sesuai prosentase target tahunan. Di posisi inipun tidak menutup kemungkinan pemberlakukan sistem yang hampir sama dengan Team Leader/group leader. 

Selain bonus untuk menentukan pendapatan bulanan, di divisi sales sangat sering diberikan reward khusus, jalan-jalan berlibur domestik, atau bahkan ke luar negeri ini dilakukan untuk memotivasi semangat salesmannya yang telah bekerja selama setahun. Tidak hanya itu, reward khusus pencapain tertentu dengan memberikan TV, kamera digital bahkan Mobil mewah atau Rumah mewah sering kita lihat dalam achievment seperti dalam bisnis Network Marketing. 

Selain Reward atau bonus yang melimpah, punishment dibidang ini akan sangat besar dipecatpun mungkin salah satu tantangannya. Mendapatkan ”gaji” yang sangat kecil atau bahkan tidak memperolehnya sama sekali tentu layak dipertimbangkan, kalau anda tidak menunjukan performa penjualan tertentu di sales. Pekerjaan under pressure, tekanan ini sebenarnya mendorong kita untuk berjualan banyak sehingga kita dapat memperoleh penghasilan yang tinggi, report harian atau mingguan yang terkadang membuat takut salesman untuk mengikutinya, karena pertanyaan-pertanyaan supervisor/manager terkadang terlalu menyudutkan, membanding-bandingkan dengan sales lain namun kita harus yakin itu merupakan proses kesuksesan kita. 

Untuk di principalnya, mungkin akan sangat berbeda dengan uraian diatas tadi, namun pada dasarnya setiap perusahaan yang bagus pasti akan menerapkan reward dan punishment secara seimbang untuk memotivasi salesnya dan ujung-ujungnya untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan. 1&2 Sukses !!