Proses Menjual; Salesman itu Penting

31 12 2007

……kemarin pagi-pagi sekali sengaja saya jalan-jalan dengan anak saya “Raffa Wira”, di tengah jalan ketemu dengan seorang penjual lampu “teplok” yang cara menyalakannya pakai sumbu dan minyak tanah…pikir saya, hari gini jualan gitu apa ya laku ya…wong jaman sudah maju semua pakai listrik…dalam hati. Waktu saya lewat tempat itu lagi, …gila men, pedagangnya sedang dirubung sama pembeli setelah saya selidiki gara-gara banjir, tempat itu sudah 3 hari listriknya mati sehingga sangat membutuhkan alat itu. (Desember 2007).

Dari cerita diatas, profesi menjual sangat dibutuhkan masyarakat, terkadang kalau kita datang ke sebuah instansi atau komunitas dianggap sebagai makhluk pengganggu sehingga belum sempat kita minta ijin presentasi sudah diusir, biasanya kalau kita tidak buat janji dulu. Kemampuan negosiasi dan melihat situasi, menjadi penting disini.

Disamping semua itu, yang namanya “salesman” tetap akan dibutuhkan, ketakutan kalau gak jadi beli dari calon pembeli kita yang menyebabkan mereka cenderung menolak kedatangan kita, dibeberapa tempat mereka para salesman kadang mengaku dari team survey, team promosi, team layanan komplain dan tidak mau menyebut langsung sebagai penjual walaupun mereka ujung-ujungnya tetap jualan. Strategi penjualan retail ini dilakukan setelah mereka benar-benar diterima dan mereka tidak dalam kondisi yang menolak, menunggu timing untuk presentasi yang sesungguhnya.

Untuk bisa berhasil di bidang penjualan kita harus mencintai prosesnya, dan membayar harga (resiko) nya :
Proses pertama, memperkenalkan produk atau presentasi, produk tertentu yang memang sudah familiar di lapangan akan sangat mudah di kenali oleh calon pelanggan kita, namun tetap saja harus ada penjelasan ulang tentang keuntungan dan kelebihannya apalagi produk kita masih baru tentu harus lebih jeli lagi dengan kelebihan-kelebihannya. Secara sadar kebutuhan orang kita ciptakan, dengan memberikan kelebihan produk kita, sehingga kita dalam jalur pemberi solusi karena tidak ada produk itu diciptakan dengan sempurna.

Dalam presentasi seringkali terjadi tanya jawab, sebagai seorang salesman sekaligus konsultan tentu kita tidak boleh menyampaikan dengan nada menyerang, menjelekan. Walapun produk kita benar-benar lebih bagus dari competitor, seharusnya kita punya strategi cara membandingkan agar calon pelanggan kita yang kebetulan memakai produk tersebut tidak merasa tersinggung.

Proses kedua, Setiap produk pasti punya sales point yang bisa menjadi “senjata” kita untuk terus kita “dengungkan” agar tercipta image positif dalam benak calon pelanggan kita. Semisal kata-kata : Murah, Gratis, Tanpa Syarat, Bonus dan sebagainya, tentu harus sesuai dengan program yang ditawarkan. Dalam proses ini biasanya akan ada argument dengan produk competitor, jadi ini gunanya mengapa kita harus memiliki informasi tentang produk competitor.

Dalam proses ini diharapkan kita menemukan kebutuhan calon pelanggan kita, mungkin ambil murahnya, ambil gratisnya, atau ambil program bonusnya. Resiko di proses ini kita mungkin di tolak juga, sehingga kita kita harus mempersiapkan juga teknik mengakhiri presentasi yang mungkin berkelanjutan dengan maksud untuk mengadakan follow up dihari berikutnya. Persiapkan juga terhadap “pendatang” yang belum pernah dengar presentasi kita tapi langsung menghakimi bahwa produk kita tidak bagus. Terkadang kita harus dengarkan dulu apa penyampaian dia, pasti ada celah kita “mengcounter” pembicaraannya.

Proses ketiga, Closing. Banyak teknik closing yang sering diajarkan dalam sebuah training sales skill, mulai dengan pilihan 2 atau 1, KTP atau SIM yang intinya pilihan yang tetap menguntungkan bagi kita salesmannya, Namun ada hal yang harus di cermati juga timing yang tepat seperti kisah penjual “teplok” diatas dia menjual di saat kondisi dan tempat yang tepat sehingga dagangan yang mungkin disaat biasa tidak laku namun ternyata menjadi prioritas calon pembeli didaerah itu.

Cerita pedagang “teplok” diatas menjelaskan kepada kita bahwa kita harus optimis terhadap apa yang kita jual, sebaik apapun produk competitor pasti ada kelemahannya dan mungkin produk kita mewakili keinginannya. Memasarkan di tempat yang tepat, kita harus jeli, perusahaan kita pasti sudah men-setting sedemikian rupa calon pelanggan nya, tentu kita harus segera temukan agar penerimaan dan closing semakin mudah. Orang mungkin tidak tertarik dengan masalah gratis atau murah, namun lebih memilih “gengsi”. Ada juga lebih ke merk, atau orang yang benar-benar jeli dengan untung dan ruginya sebuah produk. Jadi tidak ada alasan untuk gagal menjual, semua produk ada marketnya.

….dan Salesman memainkan peran yang sangat PENTING, dalam menentukan pilihan mereka !!

Edisi Akhir Tahun 2007
Salam Optimis !!





PRESENTASI DENGAN ANTUSIAS

27 12 2007

….. dalam sebuah pertemuan network marketing Desember 2007……

Hampir dari sebagaian dari kita yang menggeluti profesi menjual pasti pernah down, bisa karena sistem, salary, beban pekerjaan, kompetisi dan mungkin juga produk baru yang menurut kita belum mempunyai pasar jelas.

Ada berbagai macam pelampiasan untuk membalas beban-beban yang ada dalam benak kita, yang intinya mengarah ke perasaan negatif mulai tidak profesional dengan pekerjaan : tidak melakukan persentasi, tidur-tiduran dimasjid, kecewa dan bermalas-malasan, yah hidup ini akan berlalu begitu saja dan tidak berkualitas…..

MLM yang bagi sebagian orang adalah “virus” kehidupan, ternyata menyimpan banyak ilmu yang kalau diterapkan akan sangat berguna dalam kehidupan kita. Dalam MLM dikenal prinsip tidak ada bos yang menjadi bos adalah impian kita. Kita mau menjadi apa seperti yang kita harapkan.

Menciptakan momentum, ketika sedang down pun dianjurkan untuk melakukan presentasi sebanyak-banyaknya dengan antusias hingga kita menemukan momentum motivasi kita kembali.





MENJUAL dengan NAFSU

29 10 2007

….cxvchgtr5efjkbpo2565df3glkmiogewu.kgp[]pgf;mlkfdj’;],.;lkjgfggk/bhs.ofsjvfnmdfggjnkgfknkgfjfkjgljgldjgotlgj,dljgpo35687trykrjtre54hhdj32tudu38tiu3.5h4gj3.hj.3fk3fjk3fg54jk6hj4hg3j357j6e87u2wy6yergtghkiojd6u873ry4u35u768e7u34hu65dr7u64u3d4u64i3fg4i6f7it4jztw62466090ujgnbxchtjk… 

Tulisan diatas mungkin akan menggambarkan apa yang anda pikirkan tentang “nafsu” yang menjadi judul tulisan, sebagian orang akan berpikir menjual dengan mengumbar syahwat, dengan mendesah, dengan rayuan dan pikiran gak jelas lainnya persis seperti ketika sales ditempat saya bekerja menanggapi istilah nafsu ini. Tentu karena pikiran kita terpengaruh dengan pemandangan yang terjadi disekitar kita tentang syahwat yang diexpresikan dalam berbagai macam media akhir-akhir ini.

Terlepas dari semua ’viktor’ alias vikiran kotor yang kerap kali mengexploitasi diri kita sehingga menjauhkan kita dari sikap positif yang menjadi dasar kesuksesan seseorang seperti yang sering diungkapkan dalam training-training. Sikap positif tentu akan memandu kita untuk menyelesaikan permasalahan yang muncul, focus terhadap solusi, bukannya kita lari dari masalah itu. 

Tanpa sikap positif seorang salesman dikemudian hari akan merasa bahwa jumlah pelanggan semakin berkurang, pelanggan sudah tidak tertarik dengan barang kita, barang yang kita jual tidak kompetitif dan 1001 satu alasan lain. Bahkan saya pernah ditantang oleh -Sales Manager- ditempat kerja saya, nanti kalau tidak bisa membuat alasan kegagalan lagi beliau akan buatkan, ketika menanggapi report sales dalam meeting bulanan. Paling gampang membuat alasan dan menyalahkan kompetitor, produk, support pihak lain dan semakin menjauhkan dari keberhasilan tadi. Yah namanya juga alasan akan berkembang dan terus berkembang ….lalu.. kita menjadi pecundang. 

Sedikit kita mengupas tentang NAFSU yang menjadi topic bahasan kita tadi, bolehlah kita sedikit kita selewengkan dan berpikir positif;  

Pertama N, No compromise, yang namanya berjualan pasti akan berhadapan dengan penolakan atau mungkin kompetisi dalam produk yang sama dipasaran. Sekali kita berkompromi dengan penolakan tentu akan mempengaruhi motivasi kita yang selanjutnya akan memunculkan alasan yang lain, yang barangnya kurang baguslah, yang orang belum butuhlah. Kita mungkin pernah dihadapkan dengan calon pelanggan yang sering membandingkan bahwa produk kita tidak lebih baik dari kompetitor sebelah, jangan menyerah karena mereka berharap kita akan menjelaskan kelebihan produk kita lebih banyak lagi. 

Kedua A, Action  dan Antusias. Dalam menjual perlu melakukan langkah nyata, demo produk misalnya, tentu dapat merubah pemahaman calon pelanggan. Contoh saat kita menjelaskan bahwa tariff telp seluruh Indonesia Rp 45/Menit, akan sangat berarti kalau kita mencoba melakukan penggilan dihadapan calon pelanggan mendemokan tariff tadi. Action yang lainpun perlu kita lakukan secara kreatif dan inovatif, Tindakan ini perlu dilakukan dengan antusias untuk menunjukan bahwa kita professional, sehingga action dan antusias  plus kekuatan tentang pengetahuan produk yang kita jual sangat penting sebagai modal. 

Ketiga F, Feeling. Menggunakan perasaan/ emosional calon pelanggan. Sikap sok menggurui melemahkan prospecting kita, menempatkan kita tidak terlalu tinggi dengan prospecting akan mempengaruhi gaya bahasa, penjelasan kebutuhan prospecting, sehingga dapat mengikuti naik turun emosional prospecting. Penjelasan kita menjadi mudah dicerna prospecting, artinya kalau kebutuhannya sekedar SMS atau Telp (…dalam telekomunikasi) mungkin kita tidak terlalu jauh untuk menjelaskan tentang internet, SLI, saham perusahaan, pemilik perusahaan dsb. 

Keempat S, Strategic. Strategi jitu akan membuat kita menjadi pemenang, Joe Girard seorang The Best Salesman dunia yang telah masuk buku Guinnes Book of Record karena jumlah penjulannya terbesar memiliki segudang pengalaman yang mungkin boleh anda coba. “Hukum 250” untuk 1 orang yang puas dia juali berarti 250 orang berikutnya akan berasal dari dia, “Bird Dog” pengelolaan jasa perantara, Kartu Ucapan yang dia kirim setiap bulan mulai januari- desember kepada pelanggan untuk lebih mendekatkan dia dengan pelanggannya dan lain-lain. 

Kelima U, Use Tool. Gunakan alat Bantu, Daily report merupakan salah satu alat Bantu dengan cara itu kita akan mempermudah melakukan prospecting dan follow up. Kembali ke Joe Girard, salesman mobil top ini memiliki report detail tentang pembeli, mulai alamat rumah, kesukaan, anaknya, istrinya dan lain-lain sehingga dia tahu kapan kebutuhan mobil berikutnya akan dibeli, kapan saat yang tepat untuk berkunjung dan juga siapa teman-teman dekatnya yang sering berkunjung. Memang tidak mudah punya alat sedetail itu namun karena itu dibuat harian data itu akhirnya terselesaikan dan banyak, hingga akhirnya Joe menyewa seorang admin untuk mengelola databasenya tersebut. 

Demikian sedikit wawasan ini semoga dapat digunakan dengan sebaik-baiknya, kerendahan hati dan sikap positif menjadi modal kesuksesan kita. Go Succes !!





Kompetisi Telekomunikasi; dari Market Leader menuju Service Leader

20 09 2007

…….Kompetisi di bulan ramadhan tahun  ini sedikit berbeda, bisa kita amati biasanya program sahur yang ada di TV selalu dihiasi persaingan operator telekomunikasi dalam meraih pelanggan menjelang hari raya Idul Fitri yang biasanya memang ”menaikkan revenue” operator telekomunikasi. TV A misalnya si ”Merah”, kemudian TV B si ”Kuning” dan sebagainya namun kelihatannya si ”Kuning” lebih dominan dari biasanya (termasuk persaingan tempat pemasangan umbul-umbul atau spanduk dan juga pengecatan), ada apa ya dengan si merah kok tidak agresif ?……. 

Telekomunikasi Indonesia memang sangat semarak di akhir-akhir ini, selama tahun 2007 operator lama ”the big 3” sibuk bersaing mengejar layanan 3G dan operator baru bersaing menggelar jaringan sinyal di imbangi dengan perang tarif, Hebat. Hemat begitu jargon salah satu operator kita. Sebagai operator baru tentu ini awal perjalanan, mereka harus ”berbeda” agar kelihatan, namun bagi operator besar tidak hanya pelanggan yang dikejar namun service juga menjadi prioritas.

Isu market leader sudah menjadi kekuatan tersendiri untuk menambah jumlah pelanggan operator tertentu, dengan semakin banyaknya pemakai maka biaya komunikasi akan semakin murah karena si operator memang memberlakukan tarif khusus untuk sesama pemakainya, dan sekarang hal ini sudah umum terjadi. 

Persaingan bisnis telekomunikasi diimbangi dengan semakin cerdasnya masyarakat sebagai pemakai, mereka tidak mudah terkecoh dengan obral dan janji operator yang intinya program obral tarif akan berlaku bila melakukan telepon sekian menit dulu baru tarif obral berlaku, atau kalau kamu melakukan panggilan malam hari atau….atau,,, atau….semuanya sesama operator (waspadalah dengan tanda * di iklan program, biasanya ditulis kecil) 

Menjadi Market Leader tentu sangat menguntungkan namun kalau tidak dimbangi dengan dengan service atau pelayanan tentu pelan-pelan akan ditinggalkan oleh pemakainya, mereka ”membutuhkan” karena terpaksa seperti telephone rumah (PSTN) yang saat ini sudah jauh ketinggalan dari pelanggan seluler. Seperti dilansir sebuah majalah telekomunikasi, pelanggan kita masih 75 Jutaan dari 220 juta targetnya, masih banyak kesempatan operator manapun untuk menjadi market leader, namun harapannya disesuaikan dengan kapasitas daya tampung operator, jangan sampai terjadi drop call / gagal panggil karena kelebihan muatan. 

Menjadi Service Leader. Beberapa lembaga penelitian sering mengadakan survey kepada pelanggan tentang layanan operator diwujudkan dalam pemberian ”Predikat The Best” bagi operator yang mendapatkannya. Terbukti survey ini sangat manjur untuk meningkatkan performance pelayanan operator kepada pelanggannya, perbaikan performance mulai dari customer service, Call Center, sales serta delivery nya menjadikan operator semakin dicintai pelanggannya. 

Sudah menjadi informasi umum bahwa semua operator yang beroperasi di indonesia, kebanyakan sebagian sahamnya dimiliki oleh pihak asing sehingga jangan sampai muncul persepsi mereka datang untuk semata-mata mengeruk keuntungan tanpa mempedulikan kualitas pelayanan kepada pelanggannya.

Jadi………..semoga tidak agresif nya si ”Merah” memang bertujuan untuk meningkatkan kualitas pelayanan pelanggan yang sudah ada, bukannya karena takut kapasitasnya tidak memenuhi yang berakibat terjadi drop call atau gagal panggil. Go Service Leader, Sukses !!





Manajemen Bonus; Reward & Punishment untuk divisi Sales & Marketing

10 09 2007

Dunia sales & marketing merupakan sebuah profesi yang membutuhkan ”nyali” besar, karena sangat membatasi kenyamanan karyawannya dalam hal memberikan fix salary, disisi lain diberikan Bonus atau reward yang besar apabila mencapai target yang di harapkan perusahaan. 

Di sini akan dikenal istilah perusahaan mitra, vendor atau agency untuk perusahaan yang menyediakan tenaga kerjanya saja, dan principal atau user untuk perusahaan yang memproduksi produk sendiri dan juga memasarkan sendiri produk tersebut. Secara pekerjaan kedua bagian ini sama saja, mungkin yang membedakan duitnya kalau kita bekerja didalamnya. Untuk istilah yang pertama pihak agency akan mendapat Fee management kalau mencapai penjualan tertentu, sehingga kalau tidak mampu berjualan fee yang diterimapun akan kecil maka akan berakibat kepada salesnya dengan bonus kecil juga bahkan tidak memberlakukan gaji pokok, kalaupun ada pasti kecil.  

Disekitar kita mungkin sangat mudah kita jumpai Agency dari pada, principal sendiri yang melakukan penjualan. Seperti Sampoerna dengan Panamas, Djarum dengan PT. Anindita untuk distribusinya, dan beberapa perusahaan besar dengan Autorized Dealer mereka masing-masing. Sebagai mitra tentu Fee itu menjadi penentu untuk memberikan bonus kepada salesmannya, biasanya besaran bonus/ reward akan lebih gede dari pada gaji bulanannya. 

Bahkan di beberapa agency, mereka tidak menerapkan gaji pokok (semacam freelance) namun dari sisi support full seperti perusahaan induk. Dibeberapa tempat mungkin menyebut gaji pokok untuk item pendapatan namun terkadang ada syarat harus mencapai jumlah atau omzet tertentu baru bisa keluar. 

Dari berbagai pengalaman menginterview tenaga marketing, saya menjadi tahu perlakukan scheme fee untuk beberapa agency, pada dasarnya hampir sama, namun bagi calon tenaga sales yang telah berpengalaman di sales scheme bukanlah halangan, mereka menyadari bahwa kompetensi menjual menjadi tolak ukur pendapatan mereka. 

Pada dasarnya ada beberapa item yang dapat menjadi referensi untuk kita memanajemen bonus/reward di agency; 1. Untuk Posisi Salesman, maka akan dikenal istilah Gaji Pokok (atau istilah lain), istilah ini seolah-olah ada tapi sebenarnya tidak ada karena pada dasarnya ”gaji” yang diberikan harus memenuhi syarat pencapaian target tertentu, istilah Uang BBM istilah ini pun biasanya akan mensyaratkan target tertentu, istilah Bonus/reward ini merupakan item yang terbesar dalam menentukan pendapatan seorang salesman.2. Untuk posisi Team Leader/Group Leader, untuk posisi ini akan mendapatkan gaji pokok tertentu yang jumlahnya pun sangat kecil namun ada juga yang mensyaratkan pencapaian tertentu. Istilah lainnya akan ada Bonus pencapaian Team, item ini mungkin yang sangat menentukan pendapatan posisi ini. 3. Untuk Posisi Supervisor/Manager, untuk posisi ini biasanya akan memberlakukan beberapa sistem ada yang menerapkan gaji pokok namun tidak ada pengaruh dalam pencapaian penjualan, ataupun kalau ada bonus atau reward itu akan di berikan dalam masa waktu tertentu sesuai prosentase target tahunan. Di posisi inipun tidak menutup kemungkinan pemberlakukan sistem yang hampir sama dengan Team Leader/group leader. 

Selain bonus untuk menentukan pendapatan bulanan, di divisi sales sangat sering diberikan reward khusus, jalan-jalan berlibur domestik, atau bahkan ke luar negeri ini dilakukan untuk memotivasi semangat salesmannya yang telah bekerja selama setahun. Tidak hanya itu, reward khusus pencapain tertentu dengan memberikan TV, kamera digital bahkan Mobil mewah atau Rumah mewah sering kita lihat dalam achievment seperti dalam bisnis Network Marketing. 

Selain Reward atau bonus yang melimpah, punishment dibidang ini akan sangat besar dipecatpun mungkin salah satu tantangannya. Mendapatkan ”gaji” yang sangat kecil atau bahkan tidak memperolehnya sama sekali tentu layak dipertimbangkan, kalau anda tidak menunjukan performa penjualan tertentu di sales. Pekerjaan under pressure, tekanan ini sebenarnya mendorong kita untuk berjualan banyak sehingga kita dapat memperoleh penghasilan yang tinggi, report harian atau mingguan yang terkadang membuat takut salesman untuk mengikutinya, karena pertanyaan-pertanyaan supervisor/manager terkadang terlalu menyudutkan, membanding-bandingkan dengan sales lain namun kita harus yakin itu merupakan proses kesuksesan kita. 

Untuk di principalnya, mungkin akan sangat berbeda dengan uraian diatas tadi, namun pada dasarnya setiap perusahaan yang bagus pasti akan menerapkan reward dan punishment secara seimbang untuk memotivasi salesnya dan ujung-ujungnya untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan. 1&2 Sukses !!





Retail Telekomunikasi, Sales after Retail Consumer Good & Retail Perbankan

10 08 2007

Dalam bidang Consumer Good, melakukan penjualan secara retail atau eceran sudah hal yang biasa. Banyak perusahaan besar bersaing seperti PT.Unilever dengan berbagai macam produk kebutuhan sehari, PT. Garuda Food, PT. WINGs dan masih banyak lagi, bahkan jaringan retail mereka siapkan dan dibentuk sendiri.

Membuat jaringan sendiri (kompetisi Mie SEDAP vs Mie INDOFOOD) dilakukan karena tingkat persaingan di bisnis ini sangat kuat sehingga perusahaan sekelas Indofood sangat mengusai jaringan retail yang ada. Alasan Wings sangat masuk akal kalau mie SEDAP tetap memakai jaringan yang telah melakukan kerjasama dengan indofood bertahun-tahun maka ia akan di nomor duakan, karena loyalitas penjual pasti tetap akan menjual produk Indofood.

Bisnis perbankan, majalah referensi ekonomi di Indonesia menyebutkan bidang perbankan juga mulai melakukan penjualan secara retail sejak tahun 2004. Obligasi Retail misalnya sangat diunggulkan oleh pihak perbankan untuk menghimpun dana dari masyarakat di kelas menengah, karena biasanya hanya konglomerat tertentu aja yang bisa membeli obligasi dari perbankan. Batas maksimal yang dikenakan kepada pembeli obilgasi retail memungkinkan semua bisa kecipratan.

Tahun 2007 selain Telekomunikasi, bank-bank di Indonesia juga giat memperbesar jaringannya, di kota saya aja ada 2 bank baru yang akan bersaing mengikuti jejak Bank Mandiri, bank BCA, Bank BRI, Bank Mega, Bank Danamon, Bank BTN, Bank BNI, Bank LIPPO, Bank BTPN yang sudah ada duluan.

Bank tertentu membentuk Team Sales Force untuk menawarkan berbagai produk tabungan yang sangat menarik ke desa-desa untuk menarik minat nasabah menabung di bank nya, ada yang sudah termasuk asuransi jiwa, ada yang berhadiah HP untuk tabungan Flat Rp 150.000/bulan, menguntungkan untuk nasabah yang ada di pedesaan yang selama ini cuma mengenal Simpedes atau Tabanas BRI.

Kalau tingkat persaingan consumer good sudah sampai membuat jaringan market tersendiri, namun belum demikian dengan Telekomunikasi, terkadang satu counter HP akan menjadi rebutan berbagai operator untuk menjajakan produknya sehingga tak jarang kalau hari ini Merah besok sudah Kuning atau sebaliknya.

Retail Telekomunikasi sudah pasti akan dilakukan pihak operator untuk dilakukan di tahun ini, beberapa operator baru dari group Sinarmas yang akan launching Agustus tahun 2007 bahkan berani mengusung system MLM kombinasi system Syariah dalam pemasarannya. Excelcomindo dengan strategi Mitra XPLOR dan MGM bahkan berani melakukan system BAGI HASIL hingga 8% kepada perefrensi/penjualnya. Ceria dari Sampoerna Telekom malah dalam pemasaran langsung dari pihak operator dan Distributor, counter HP jarang yang memiliki produk sampoerna “ceria”.

Diawal perkembangan telekomunikasi dari teknologi AMPS ke GSM, booming produk ini (pra Bayarnya) sangat terasa bahkan orang rela antri mulai jam 4 subuh untuk antri kartu perdana yang harganya tidak murah minimal Rp 350 ribu s/d 1 jutaan. Dan di Pasca Bayar dengan harga yang relative murah (Rp 100.000) namun ada biaya abonemen Rp 65.000/bulan tetap saja masyarakat mau antri, walaupun pada awalnya merasa berat juga namun kekuatan presentasi dan follow up salesman operator telekomunikasi besar ini akhirnya masyarakat teredukasi dan menjadi kebutuhan, terbukti sekarang menjadi market leader.

Beberapa tahun kemudian, kita sangat diuntungkan dengan system kolektif corporate misalnya, dengan fasilitas perdana GRATIS dan bebas Abonemen saja, 100 orang pelanggan baru dalam satu perusahaan bisa kita peroleh dengan mudah. Namun beberapa tahun terakhir hampir semua operator mempunyai program yang sama, seiring dengan tumbuhnya bisnis telekomunikasi di tanah air dan merebaknya counter HP di setiap sudut kota maupun desa penjualan secara retail menjadi pilihan.

Pergeseran market seluler dari kelas atas ke menengah ke bawah, menyebabkan jumlah calon pelanggan menjadi bertambah dan merata. Pulsa 5000 bahkan 1000 perak menjadi saksi market seluler memang bergeser. Pemasaran langsung dari operator menjadi alternative seperti yang dilakukan Wings (mie Sedap) ketika ingin merebut pangsa pasar Indofood.

Menjadikan pelanggan sebagai mitra sekaligus pemilik saham seperti yang di lakukan dalam industri MLM tentunya akan membantu pertumbuhan industri telekomunikasi. Disisi lain di kelas pasca bayar, kualifikasi dan parameter kelayakan pelanggan mengalami perubahan semakin di permudah. Hal lain yang menandakan pergeseran di kelas pasca bayar adalah dihapusnya system biaya bulanan/abonemen dengan istilah minimal pemakaian seperti yang dilakukan kartuHALO Telkomsel (minimal pemakaian Rp 25.000; artinya kalau pemakaian kita sebesar Rp 25.000 tentu bayarnya Rp 25.000 saja).

Pemasaran secara retail di bidang telekomunikasi, memang sedang tren dilakukan oleh operator tentu hal ini salah satu upaya untuk memangkas biaya distribusi yang ujungnya untuk lebih memberi nilai tambah kepada pelanggannya.

Terima kasih, sukses !!





Presentasi; antara Kuantitas & Kualitas

26 07 2007

Pagi itu…..seorang salesman property datang di kantor dimana saya bekerja…presentasinya dimulai dari lokasi perumahan yang dijual, mulai akses jalan, proses KPR, Biaya KPR dengan uang muka ringan dan dapat di cicil, konsep perumahannya, serta keunggulan yang lain dia ceritakan ( beberapa orang di tempat kerja saya kelihatan serius memperhatikan cerita salesman tersebut) bahkan legalitasnya dia berani jamin, namun sayang pada saat akhir ketika salah sorang teman saya meminta brosur perumahan itu (mungkin untuk mempertimbangkan dengan istrinya) tidak dikasih oleh salesman dengan alasan brosurnya habis, dan masih dalam proses cetak.

 

Dalam kejadian di atas sebenarnya salesman sudah hampir berhasil, namun kekecewaan terakhir menyebabkan kawan saya perpindah ke sales lain yaitu dengan menelpon kantor pemasarannya langsung (beberapa hari lalu saya sempat diajak langsung melihat lokasi perumahan)

 

Dalam profesi Sales & Marketing, presentasi menjadi ‘sarapan’ wajib bagi marketer agar berhasil dalam mencapai target yang di percayakan perusahaan, tidak saja bisnis Network Marketing namun di kebanyakan industri lain juga. Bahkan di beberapa perusahaan memperkuat teknik presentasi, perlu dilaksanakan training atau seminar khusus untuk karyawannya.

Sebuah acara (Vision Seminar; Surabaya 8 Juli 2007) yang diadakan oleh salah satu Network Marketing terkenal dengan peserta terbanyak di Indonesia (Pemecahan Record MURI) sangat menganjurkan untuk melakukan presentasi sebanyak-banyaknya, kualitas presentasi akan terbentuk dari pengalaman seringnya melakukan presentasi. Mulai dari Silver Planner yaitu melakukan presentasi sebanyak 15x dalam sebulan, juga ada Gold Planner melakukan presentasi 30x dalam sebulan (dalam 3 bulan berturut-turut).

Salah seorang Top Leader, pembicara dalam acara itu meyakini presentasi yang dilakukan secara kontinue akan menghasilkan kualitas yang membuatnya berhasil, tidak saja Mobil Mewah, Kapal Pesiar, Pesawat Terbang yang telah didapat namun yang lebih penting adalah membantu orang lain untuk bisa sukses dan lebih bahagia dalam hidup ini adalah kenikmatan yang tak ternilai dengan materi.

Resiko ditolak atau tidak di perhatikan sama sekali oleh calon pelanggan/member kita seharusnya menjadikan kita termotivasi meningkatkan kuantitas dan memperbaiki teknik dalam presentasi, mempersiapkan materi presentasi (mulai A to Z, termasuk brosur cadangan) sangat dianjurkan untuk mencapai hasil yang maksimal. Presentasi pertama mungkin akan tidak berarti apa-apa bagi calon pelanggan/member kita karena setiap ada pertanyaan balik tidak bisa dijawab dengan memuaskan karena persiapan kita di produknowledge pasti masih kurang, dan biasanya pertanyaan diluar perhitungan kita.

Jawaban yang benar dan terkadang diplomatis akan meningkatkan kualitas presentasi kita, sangat tidak dianjurkan untuk tidak melakukan kebohongan dalam presentasi bisnis. Sekali kita berbohong pasti akan menjadi kelemahan kita suatu saat nanti, dan juga akan meruntuhkan kepercayaan kepada kita.

Saat kita bekerja sebagai marketer; a. Membaca (dapat pula mendengarkan kaset/ melihat CD) tidak saja buku motivasi namun juga penguasaan produk akan meningkatkan kemampuan presentasi, b. Presentasi berdasarkan pengalaman dan sharing, kuantitas presentasi menjadi nilai terkuat untuk berhasil dalam bisnis Network Marketing, kualitas akan mengikuti kuantitas, didalam bisnis secara umum hal ini juga berlaku “Practise Makes Perfect”, c. Pertemuan/Meeting/Trainning, kegiatan ini sangat disarankan agar marketer untuk selalu hadir, informasi baru, motivasi dan mungkin sharing dengan mereka yang sudah berhasil pasti akan memunculkan inspirasi/ide dan inovasi dalam menjalankan pekerjaan.

Kerendahan hati untuk menerima ide orang lain tentunya menjadi kekuatan tambahan dalam presentasi bisnis yang kita jalankan. Salam Sukses !!








Ikuti

Get every new post delivered to your Inbox.